B2B salgsstrategi før markedsføring: Feilen som koster selskaper tid, penger og dobbelt arbeid

Mange B2B-selskaper går frem på omtrent samme måte når de vil vokse

Det starter ofte slik:

1. Selskapet leverer godt i dag

2. Man ønsker mer forutsigbar vekst

3. Konklusjonen blir at «markedsarbeidet må oppgraderes»

4. Utførelsen starter umiddelbart

Da settes det i gang med:

• Nye nettsider

• Markedsplan

• Kundeintervjuer

• Analyse av konkurrenter

• Kundereiser og caser

Dette oppleves som fremdrift og ser profesjonelt ut, men det bygger på én feil antakelse: At strategi er noe man kan gjøre etterpå. Det er denne antakelsen som gjør at arbeidet må gjøres på nytt senere. Rekkefølgen er feil.

Når man bygger før det er avklart

Det mange hopper over, eller utsetter, er det som avgjør om resten fungerer.

1. Hvem som faktisk kjøper

Ikke bare bransjer og titler, men:

• Hvilke selskaper

• I hvilke situasjoner

• Med hvilket konkret problem eller behov

• Og hva som gjør at de faktisk tar en beslutning

2. Hvorfor dere blir valgt

Ikke hva du tilbyr, men hvorfor en beslutningstaker velger dere fremfor andre. Det innebærer hvilke problemer dere løser og hvilke behov dere dekker. En klar differensiering og et tydelig verdiforslag.

3. Hvordan salget faktisk skjer

Hvem man kontakter, hvor man når dem, og hvordan interesse blir til salg.

Når dette ikke er tydelig nok, skjer ofte det samme:

• Nettsider bygges mest sannsynlig på antakelser

• Budskap blir generelt og lite spisset

• Kundeintervjuer gir sprikende svar fordi man snakker med for bred målgruppe

• Markedsplanen beskriver aktiviteter, men ikke hva som faktisk skaper salg

Arbeidet kan være godt utført, men det er bygget på et uklart utgangspunkt.

Den skjulte kostnaden

Når målgruppe, posisjonering og salgsvei ikke er avklart tidlig, skjer ofte dette:

• Arbeidet må gjøres på nytt

• Rebranding forklares som «naturlig utvikling»

• Nye nettsider etter 12–18 måneder

• «Vi traff ikke helt markedet»

• «Vi må spisse oss mer nå»

I praksis betyr det samme jobb, runde to, med høyere kostnad. Ikke fordi teamet var svakt. Ikke fordi leverandørene var dårlige. Men fordi man bygget før man visste hvem det faktisk skulle fungere for.

Strategi er ikke teori – det er å unngå feil

Strategi handler ikke om fine ord eller lange dokumenter. Det handler om å:

• Unngå feilinvesteringer

• Spare tid

• Slippe å gjøre samme jobb flere ganger

• Få salgs- og markedsarbeid til å henge sammen fra start

Derfor bør rekkefølgen være:

1. Avklare hvem som faktisk kjøper og hvorfor

2. Være tydelig på hvorfor dere velges

3. Avklare hvordan salget skjer i praksis

4. Bygge nettsider

5. Lage markedsplan

6. Utvikle caser og kundereiser

Alt annet er å forbedre noe før man vet hva det skal fungere for.