Feil møter i møtebooking og B2B-salg: Derfor stopper salgsprosesser opp

Feil møter er et vanlig problem i møtebooking og B2B-salg. Kalenderen fylles, men mange møter mangler tydelig hensikt, riktig beslutningsnivå eller relevans. Resultatet er bortkastet tid, flere skuffelser og salgsprosesser som aldri kommer videre.

Problemet oppstår sjelden i selve møtet, det oppstår før møtet bookes.

Løsningen handler ikke om bedre presentasjoner eller mer overtalelse. Den handler om å filtrere bort feil og ukvalifiserte møter tidlig. Denne artikkelen viser tre enkle grep som gjør nettopp det.

Pre-kvalifisering på 90 sekunder

All møtebooking bør starte med en kort avklaring. Målet er å avklare om møtet faktisk gir mening å bruke tid på, og hva det eventuelt skal brukes til.

Før et møte bookes, bør tre spørsmål være avklart:

1. Hva gjør dette relevant nå?
   Finnes det ingen konkret grunn til timing, er møtet ofte lavt prioritert hos kunden.

2. Hva ønsker dere å oppnå eller unngå?
   Uten et tydelig formål ender møtet ofte som generell prat eller utforsking uten retning.

3. Hva skal eventuelt skje videre hvis møtet gir mening?
   Det trenger ikke være en beslutning, men det bør være klart hva neste steg kan være.

Ekskluderinger – det bevisste kuttet

De fleste er opptatt av hvem de ønsker møter med. Langt færre er tydelige på hvem de ikke vil bruke tid på. Det er ofte her salgsprosesser stopper opp før de egentlig har begynt.

Å ekskludere handler ikke om å være vanskelig, men om å unngå møter som aldri kunne blitt noe mer.

Eksempler på vanlige ekskluderinger:

• Roller uten påvirkning, mandat eller beslutningsrett

• Research-møter uten klart læringsmål eller avklaringsbehov

• Personer som kun vil ha «tilsendt litt info»

Når dette er definert på forhånd, unngår man møter som i praksis aldri kunne blitt noe mer.

Agenda med fleksibel exit

Mange møter blir ineffektive fordi de mangler en felles forventning om når det gir mening å fortsette og når det ikke gjør det. I stedet for en rigid tidsregel, bør agendaen inneholde en tidlig avklaringsfase.

Formålet er enkelt: Å finne ut om det finnes nok relevans til å bruke mer tid sammen.

Det kan for eksempel sies slik:
«La oss bruke starten av møtet på å se om dette faktisk er riktig for begge parter. Hvis det viser seg at det ikke er det, er det helt greit å avslutte tidlig.»

Dette gjør følgende:

• Setter tydelige forventninger

• Gir rom for å stoppe uten friksjon

• Hindrer at møter fortsetter bare fordi de er booket

Noen ganger tar avklaringen 5 minutter, andre ganger 20. Poenget er ikke tiden, poenget er friheten til å avslutte når det ikke gir mening å fortsette.

Oppsummert

For å stoppe feil møter i møtebooking og B2B-salg er disse punktene avgjørende:

• Bruk kort tid på å avklare formål, relevans og neste steg før møtet bookes

• Vær tydelig på hvem dere ikke skal bruke tid på

• Bruk agendaer som gir rom for tidlig avklaring og avslutning

Feil møter er sjelden et problem som oppstår i møtet, de oppstår i beslutningen om å booke det.