Mange B2B-salg blir aldri noe av selv om kunden er interessert og har både budsjett og beslutningsmyndighet.
Dette gjelder enten det handler om B2B møtebooking, leadgenerering, eller større salgsprosesser i komplekse organisasjoner.
Dialogen er god.
Behovet er reelt.
Løsningen gir mening.
Likevel ender det ofte med:
«La oss ta det senere.»
Det er ikke tilfeldig.
De fleste avtaler dør ikke der man tror
I møtebooking og B2B-salg generelt antar mange at avtaler stopper fordi kunden ikke vil, ikke kan, eller ikke har budsjett.
Men i praksis er det ikke alltid der det ryker.
De fleste avtaler dør ikke fordi kunden ikke vil
eller ikke kan.De dør fordi caset ikke er viktig nok nå.
Dette er en av de mest undervurderte bremsene når det kommer til å lage salgsstrategi og å drive med leadsgenerering B2B.
Tre ting må være på plass i salgsprosessen
For at et kjøp faktisk skal skje, må tre ting være sanne samtidig:
Kunden må ville gjøre noe med problemet.
Kunden må kunne gjøre noe med problemet.
Kunden må oppleve at det er verdt å prioritere nå.
Mangler én av disse, skjer det ingenting.
Dette gjelder uansett om salget kommer via møtebooking,outbound leadsgenerering,
eller eksisterende relasjoner. Vilje og kapasitet er nødvendig, men ikke tilstrekkelig.
Der mange selgere bommer
I både møtebooking og når jeg avholder salgstrening ser jeg samme mønster:
Selgere er flinke til å kartlegge behov, de avklarer budsjett.de får bekreftet interesse men prioritet skapes ikke av seg selv. Et problem blir ikke vurdert i et vakuum. Det konkurrerer alltid med andre problemer kunden allerede håndterer.
Hvis problemet ikke oppleves som viktigere
enn det som allerede ligger på bordet,
blir det utsatt, uansett hvor god løsning eller salgsteknikk som presenteres.
Hvordan et problem faktisk blir «viktig nok nå»
Et problem blir prioritert først når:
– gevinsten er tydelig
– konsekvensen av å vente er reell
– verdien overstiger kostnaden ved å gjøre noe nå
– og problemet oppleves som viktigere enn
andre interne initiativer og utfordringer
Dette er kjernen i enhver fungerende salgsstrategi.
Det handler ikke om press. Det handler om hvor attraktivt caset er relativt til alt annet kunden må forholde seg til.
I praksis betyr det at selger må hjelpe kunden å se:
– hva de faktisk vinner på å handle
– hva det koster å la være
– og hvorfor det er mer rasjonelt
å gjøre noe nå enn å vente
Uten dette blir selv gode løsninger liggende i «senere»-skuffen.
Et viktig skille i B2B-salg
Noen selgere presenterer løsninger mens andre bygger et case som er verdt å prioritere.
Det er derfor noen får «la oss ta det senere», mens andre får beslutning.
Forskjellen ligger sjelden i produktet, men i hvordan salgsprosessen håndterer prioritet.
Kort oppsummert
Vilje + kapasitet er ikke nok.
I B2B-salg, møtebooking og leadsgenerering må caset også vinne prioriteringskampen internt.
Det er der salg faktisk avgjøres.
