Møtebooking blir ofte misforstått. I mange diskusjoner settes det opp et kunstig skille mellom antall møter, provisjon og langsiktig kvalitet. Fokus på volum og betaling per møte blir gjerne stemplet som «quick fix», mens kvalitet fremstilles som noe helt annet.
I praksis er dette en feil forståelse av hvordan møtebooking faktisk fungerer i en profesjonell salgsprosess.
Hva er møtebooking i praksis?
Møtebooking er ikke å «skaffe flest mulig møter». Det er å skape forutsigbar tilgang på kvalifiserte salgsmøter mot riktig målgruppe, med riktig budskap og riktig timing. For å få til dette må man forstå én grunnleggende ting: Uten volum finnes det ingen styring, bare håp.
Hvorfor antall møter er et nødvendig styringstall
Å ha fokus på antall møter betyr ikke at man jakter raske resultater. Det betyr at man kjenner tallene i salgsprosessen sin.
Hvis man vet:
-
hvor mange kvalifiserte møter som trengs
-
hvor mange møter som i snitt gir salg
-
og hvilken kvalitet som kreves for at salgsavdelingen skal lykkes
da er antall møter et styringsverktøy, ikke et kvalitetsproblem.
Uten tilstrekkelig aktivitet over tid er det umulig å bygge:
-
forutsigbarhet
-
stabile salgsresultater
-
langsiktig vekst
Provisjon per møte betyr ikke lav kvalitet
Provisjon i møtebooking blir ofte misforstått. Betaling per møte er ikke et problem i seg selv. Det avgjørende spørsmålet er: Hva regnes som et kvalifisert møte?
I seriøse modeller får møtebooker kun betalt for møter som:
-
er med riktig rolle eller beslutningstaker
-
har et reelt og relevant behov
-
har riktig timing
-
matcher tydelige krav satt av kunden
Når dette ligger til grunn, finnes det ingen rom for slurv. Tvert imot stilles det høyere krav til jobben.
Kvalifisering er håndverket i møtebooking
God møtebooking handler ikke om å få et «ja». Det handler om å kvalifisere.
Det innebærer å avdekke:
-
om det faktisk finnes et problem
-
om det finnes vilje til å gjøre noe med det
-
om personen har mandat eller påvirkningskraft
Dette er ikke tilfeldigheter, det er et fag. Når man kun får betalt for møter som faktisk holder mål, kan man ikke ta snarveier.
Hvor problemene i møtebooking faktisk oppstår
Problemer i møtebooking oppstår ikke fordi man jobber med volum eller provisjon.
De oppstår når:
-
det ringes feil målgruppe
-
budskapet er uklart eller feil
-
kvalifisering ikke tas på alvor
-
aktiviteten er for lav og inkonsistent
Da hjelper det verken med fastlønn, abonnement eller fine ord om «langsiktighet».
Hva som faktisk skaper langsiktige salgsresultater
Langsiktige resultater i salg og møtebooking bygges av:
-
riktig målgruppe
-
riktig budskap
-
tydelig kvalifisering
-
nok aktivitet over tid
Når disse faktorene sitter, følger både kvalitet, forutsigbarhet og langsiktighet automatisk.
Møtebooking er et håndverk
Møtebooking er ikke et spørsmål om hva man liker i teorien. Det er et håndverk.
Og som i alle håndverk er det utførelsen som avgjør, ikke hvordan man liker å snakke om det.
