Det kan være utfordrende for en selger å etablere og bekrefte behov. Dette er fordi å etablere behov involverer å lytte og forstå kundens situasjon og ønsker, noe som ikke alltid er enkelt
Hva er et kvalifisert møte?
Mange kan slurve og ta snarveier på telefon for å raskest mulig avtale et møte. Når vi beveger oss for raskt fremover, kan det gå på bekostning av kvaliteten i selve salgsmøte. I mange tilfeller vet ikke kunden hvorfor de har takket ja til møte, og endte opp med å si ja kun fordi møtebooker var pushy og sjarmerende nok. Derfor må vi definere hva som er et kvalifisert møte. Jo flere kriterier som må være tilstede for et godkjent salgsmøte, desto høyere vanskelighetsgrad vil møtebooker oppleve. Her er et eksempel:
Kriterier for møtebooking på oppdrag 1:
– Booke møte med beslutningstaker
Kriterier for møtebooking på oppdrag 2:
– Booke møte med beslutningstaker
– Må ha interesse av å kjøpe inn tjenestene du selger innenfor 3-6 måneder
– Må ha minimums budsjett på Kr 500 000
– Må benytte seg av et spesifikt økonomisystem (Tripletex,PowerOffice Go)
Naturligvis så ser du at kriterier for møtebooking på oppdrag 2 vil være vanskeligere enn på oppdrag 1. For å avtale kvalifiserte møter må vi trene over tid på å ringe på en systematisk og strukturert måte. Informasjonen i samtalene bør loggføres fortløpende, og høy aktivitet skal ikke gå på bekostning av kvalitet.
Etablere behov og aktiv lytting
En av mange svakheter en selger kan ha er at han/hun liker å prate for mye. Dette fører til at kunden ikke føler seg sett og hørt, og vi ender opp med å prøve for hardt. Når vi prøver for hardt og skal overbevise en kunde, kan det gi motsatt effekt av det vi ønsker.
For å etablere behov hos en kunde, må du som selger først og fremst være god til å lytte. Ved å være tilstedeværende i samtalen og følge med på det som blir sagt, kan vi stille gode spørsmål som gir mening basert på informasjonen vi aktivt lytter til. På denne måten kan vi forstå kunden sine utfordringer og hva de ønsker å oppnå.
Det er ikke noe galt i å ikke forstå alt som blir sagt, men da må vi tørre å stille spørsmål for å kunne forstå kunden. Dette viser at vi genuint bryr oss om å hjelpe personen som sitter ovenfor oss.
Et eksempel er hvis du driver med møtebooking og kriteriet er: Kunden du ringer skal ha et behov for å kjøpe tjenestene du selger de neste 3-6 månedene.
Da kan du still følgende spørsmål for å etablere et behov: Vil dere ha behov for å rekruttere flere ansatte de neste 3-6 månedene?
Poenget mitt er at du bør stille spørsmålene dine basert på de kriteriene som du skal avtale møtet etter.
Hvordan bekrefter vi behovet til kunden?
Å bekrefte behov hos kunden er også viktig. Dette innebærer å sjekke at kunden forstår hva de trenger, og at de er enige i at tilbudet du gir dekker deres behov. Dette kan gjøres ved å stille spørsmål som «Er dette det du trenger?» eller «Er dette en løsning som vil fungere for deg?». På denne måten sikrer vi at kunden forstår behovet sitt, og at de er enige i at tilbudet dekker dette behovet.
Husk at som alt annet i livet krever det tid og mye mengdetrening for å bli god på noe.
Lykke til!
