Syntes du det er vanskelig å avtale nok kundemøter? Har du utfordringer med å utforme en møtebooking pitch som fungerer? Syntes du det er vanskelig å forklare på en enkel måte hva du mener og hvordan du kan hjelpe kunden? Fortvil ikke – Du får nå vite det som gjør at jeg er en av de beste i Norge på det jeg gjør – og det kan også du bli!
Er møtebooking b2b det samme som Cold Calling?
Møtebooking har et altfor dårlig rykte og det er av god grunn. Å drive med møtebooking er IKKE det samme som å drive med cold calling. Det er generell lav standard hos mange bedrifter, og folk flest vet EGENTLIG ikke hva møtebooking er. Jeg ønsker å endre definisjonen og oppfatningen rundt det jeg gjør, fordi det jeg holder på med er en profesjon. Du trekker ikke ut en tilfeldig liste og ringer flest mulig telefonnummer. Det er en nøye, strukturert, systematisk og strategisk planalgt aktivitet, som gjør at du mestrer møtebooking b2b. For meg er kommunikasjon og møtebooking en kunst! Det handler om å koble inn på menneskers foretrukket radiostasjon WIIFM – Whats In It For Me. Å demonstrere hvorfor en er verdt å brukes tid på krever selvinnsikt, forståelse for hva du skal booke møter på, eierskap til prosjektet og yrkesstolthet.
Intervju til Toppselger gruppen på Facebook
Dette er det du mest sannsynlig har opplevd
Mange bedrifter jeg snakker med har følgende utfordringer når de booker møter internt eller har brukt en ekstern aktør:
1. De kommer til møter hvor kunden ikke er forberedt eller klar over hva de har takket ja til.
2. De møter feil beslutningstaker og sløser tiden sin i ukvalifiserte møter.
3. De opplever mye rebookinger og avlysninger pga dårlig kvalitet på møtebooking-samtalen.
4. De fokuserer for mye på antall møter og ikke hvor mye omsetning og penger møtene skal generere for å nå KPI´er. Dette går utover kvalitet i møtebooking prosessen.
Før vi ringer så må vi forstå hva kunden tenker og det er følgende:
1. Hvem er du ?
2. Hvorfor ringer du?
3. Hvorfor skal jeg sette av tid til deg?
4. Hvilke problemer kan du løse for meg eller hvilke ubrukt potensial har jeg? Så hva skal til for å utarbeide din unike møtebooking pitch og møtebooking mal? Du må kunne forstå og svare på spørsmålene nedenfor! Når du svarer på de, så må du ALLTID tenke fordeler for kunden. For mange snakker om seg selv, og ingen bryr seg om deg. Du må kunne pitche på en måte hvor du tydeliggjør fordelene for kunden og whats in it for han/hun! Det gjør du ved å kunne svare på spørsmålene nedenfor.
Design din unike møtebooking pitch
Steg 1. Innledningen Når du skal utforme din møtebooking mal, så er det mye å være bevisst på. Hvis du er et ukjent selskap som ikke mange kjenner til, så nytter det ikke å late som du er bestevenn med den du ringer. Har du mer merkevarekjennskap, så er det ofte enklere, da kunder er mindre skeptisk til tjenester/produkter en kjenner til. Det er viktig at du har tydelig tonalitet, og ikke hvisker eller er skurrete med kommunikasjonen din. Like viktig er det at du ikke høres ut som verdens mest optimistike person med høyt tonefall, overentusiasme og manisk positivitet. Vær deg selv, ikke bullshit kunden og oppfør deg som en jordær og autentisk person.
Det er 4 kritiske ting å huske i innledningen og sånn gjør du det (Ulike eksempler på innledninger):
1. Hei det er Martin Da Veiga som ringer ifra selskap X. Kjenner du til oss eller er vi helt ukjente for deg? (Her stiller du spørsmål basert på noe de åpenbart tenker før du ringer, nemlig hvem er du?)
2. Hei det er Martin Da Veiga som ringer fra selskap X. Vi er sikkert helt ukjent for deg, men grunnen til at jeg ringer (Her går du rett på pitch)
3. Hei det er Martin Da Veiga som ringer fra selskap X. Forstyrrer jeg deg i noe møtevirksomhet? (Ydmyk approach som senker guarden til kunden i mange tilfeller)
4. Hei det er Martin Da Veiga som ringer fra selskap X. Har du noe erfaring med å bruke b2b profesjonell møtebooking for få nye kunder og økt omsetning? (Går rett på spørsmål og får oppmerksomheten til kunden med engang i samtalen. Vil du ha oppmerksomheten til kunden still spørsmål tidlig og vis at du ikke ringer for å gå rundt grøten)
Steg 2. Møtebooking Pitch
Det er mange måter å pitche på. Det viktigste er at du på en tydelig måte forklarer dine unique selling points. Du må finne ut av hva som skiller deg ut fra alle andre, og hvilke problemer du løser for kunden. Det går tilbake til bildet jeg postet ovenfor i artikkelen. Du må tenke at kunden har en lapp i pannen sin der det står make ´´me feel special´´ og whats in it for me? Nedenfor ser du hvordan jeg strukturer kommunikasjonsmodellen min, og verktøyene som må være tilstede for å lykkes. Du må kunne vite hva slags spørsmål du skal stille. Det handler om å kunne etablere og bekrefte behov. Her sliter ekstremt mange i møtebooking. Altfor mange jobber med diskvalifiserte kunder fordi de vet ikke hvordan de skal stille spørsmål, og hvilke spørsmål de skal stille. Videre så må du ha en innvendingsbank klar. Kan du ikke håndtere innvendinger så oppnår du ikke KPI´er og budsjett. Jeg kunne skrivd en egen artikkel om innvendingshåndtering, men modellen som jeg deler i bildet nedenfor, er noe jeg tilbyr skreddersydd for bedrifter gjennom møtebooking kurs. Når du behandlinger innvendinger, så gjør det med kompetanse og substans, det er et gulltips du bør skrive ned.
Det siste jeg vil ta opp er at det krever tid og trening å bli god på alle ferdigheter. Antall kunder som takker ja til et møte og hitrate, er også avhengig av vanskelighetsgraden av det du skal booke på. Det er tøffere å booke møter på bransjer der det er stor konkurranse. Hver bransje har sin rubikskube som du må knekke koden til, og med ulike utfordringer. Det kan være tøffere å booke møter på renhold og IT-bransjen enn innenfor skoler- og undervisning (Bare et eksempel).
Lykke til!
