Har du klare lister før du begynner å ringe? Jobber du i et CRM- og salgsverktøy som lar deg fokusere 100 % på det som er mest inntektsgenererende? Eller bruker du lang tid på å komme igang og sliter med å ha nok kunder å ringe på?
Stadig vekk møter jeg på bedrifter som jobber i Excel, tunge systemer og har en hverdag som er lite tilrettelagt for møtebooker. Før prosjektet starter, så må det være kirurgisk tydelig på hva er det som er et kvalifisert møte. Hvis vi ikke definerer hva som er et kvalifisert møte, så kaster du bort tid og penger.
Dette er det vi må kunne svare på:
1. Hva er et kvalifisert eller diskvalifisert møte?
2. Hvilke problemer har de jeg skal ringe og hvor befinner de seg?
3. Hvilke plattformer er kundene mine på? 4. Hvordan kan jeg tiltrekke meg kunder og hvilke aktiviteter bør jeg prioritere?
Listesegmentering
Når jeg segmenterer lister så starter jeg alltid med å lage en navneliste på 100 personer som jeg kjenner. Den raskeste veien til salget er gjennom en anbefaling eller personlig nettverk. Når det er gjort, så bør man trekke ut lister i bransjer en allerede har eksisterende kunder i. Har du mange kunder som er advokater, da bør du trekke ut en liste som har nye potensielle advokatkunder du kan komme i kontakt med. Like barn leker best og ofte har like barn også samme problemer. Du bør satse på en 50/50 splitt mellom kunder du ikke har i helt nye bransjer og kunder du har i eksisterende bransjer. Når du ringer rundt til bedrifter og har en god samtale eller har fått booket møte, så bør du be om referanser til andre som trenger hjelp med produktet eller tjenesten du tilbyr. Dette er en fin måte å få varm inngang på til nye prospekter.
Gi resultatet du vil ha best mulig forutsetninger!
Når møtebooker skal starte å booke møter, så bør en toppselger, dyktig salgssjef eller Daglig leder ta møte. Hvis en toppselger jobber med en dårlig møtebooker så skylder de på hverandre, og hvis en møtebooker jobber med en dårlig selger så vil de skylde på hverandre. For å kunne ha best mulig forutsetninger for måloppnåelse, så må kriteriet for møtebooking være at begge er dyktig i jobben sin. En annen ting som er viktig er at det jobbes i et bra nok CRM- og salgsverktøy. Jeg personlig anbefaler Headshed / Cube som det beste jeg har jobbet med gjennom min karriere. Særlig hvis du skal bruke en konsulent som meg og satse på en ekstern aktør, så må denne regelen gjelde så langt det lar seg gjøre.
Det siste jeg vil understreke er å ha realistiske forventninger til måloppnåelse. Vær derfor bevisst og forberedt på følgende mentale fallgruver:
Kilden til skuffelse
1. Du forventer et resultat basert på manglende aktivitet og lite kompetanse
2. Misfornøyd med resultat pga høy kompetanse, men manglende aktivitet.
3. Urealistiske forventninger til resultat basert på høy aktivitet, men lav kompetanse
Lykke til!
